逆転交渉術 Never Split the Difference

ジョーダン・ハービンジャー・ショーでクリス・ヴォス(Chris Voss)との対談がありました。

ジョーダン・ハービンジャー・ショー

元FBIで人質交渉をしていたクリスがビジネスにも適用できる交渉術について話しました。


Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It
ISBN-10: 0062407805
ISBN-13: 978-0062407801

邦訳もされていました!!

逆転交渉術

交渉タイプ

人は交渉する時、3つのタイプに分かれるそうです。相手が自分と同じだと思っていると、3分の2の確率ですれ違ってしまいます。相手のタイプを見極めて合わせるといいそうです。

  • 解析型(The Analyst)
  • 協調型(The Accommodator)
  • 攻撃型(The Assertive)

解析型はデータを集めたり論理的に交渉を進めたい人。協調型は相手との関係性を重視する。攻撃型は時間をかけずにどんどん進めたい感じです。

例えば同じ「沈黙」でも、3者で受け取り方が違います。解析型は「考え込んでいる」と捉え、協調型は「怒っている」と捉えてしまいます。そして攻撃型は「自分の意見を言うチャンス」と利用するそうです。

人質交渉では相手が攻撃型な場合が多いですが、ビジネスでは「購買部」にこのタイプが多いそうです(笑)。

黒鳥ルール

クリスは黒鳥ルール(Black Swan Rule)についても語っていました。キリスト教などの「黄金ルール(Golden Rule)」では、「自分がされたいように、他人に対してしなさい」と教えます(マタイ7の12)。先ほどの交渉タイプが3種類あるように、これでは3分の1の相手にしか効果を発揮しません。

本当にやるべきは、「相手がして欲しいように、他人に対してする」こと。こうすることによって初めて相手の心が開くのです。そうでなければ、ただの独りよがり、大きなお世話となります。

人は皆、常識は自分基準になっているのですれ違いが生まれる気がします。

まとめ

ビジネスだけでなく、子育てにも応用できそうですね。自分の子供とどのように交渉するかとか。また、クラスメイトなど対人でどのように振舞ってほしいかとかも。

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